Средний чек и LTV

оставить комментарий
средний чек, LTV, реклама, маркетинг, ABC-анализ, медицина,  здравоохранение

Здравствуйте, коллеги! В этом материале мы продолжаем рассказывать об аналитических инструментах маркетинга для работников здравоохранения. В прошлый раз мы говорили о важности создания своей базы пациентов, а также разобрались, что такое ABC-анализ. Рекомендуем, прежде чем приступить к этому материалу, ознакомиться с предыдущим.

Теперь, когда вы создали свою базу пациентов и провели АBC-анализ, необходимо рассчитать ещё два важных показателя – средний чек и LTV.

Средний чек

Представим, что в магазин пришли два покупателя. Один купил товаров на 1000 руб., другой на 500 руб. В среднем они потратили 750 руб. каждый. Этот показатель называют «средним чеком». Он рассчитывается следующим образом:

СРЕДНИЙ ЧЕК = СУММА ВСЕХ ПОКУПОК / КОЛИЧЕСТВО ПОКУПАТЕЛЕЙ

Средний чек, как правило, рассчитывают за определённый период времени и сравнивают с другим периодом. Многие думают, что понятие «средний чек» применимо только к торговле. Однако этот термин имеет более широкую сферу распространения, его можно использовать и в сфере услуг, в том числе медицинских. Кроме того, с его помощью можно оценить результативность рекламной кампании. К примеру, была проведена, на первый взгляд, успешная рекламная кампания – привлечено много новых клиентов. Однако средний чек среди этих клиентов оказался гораздо ниже, чем обычно. Как правило, это говорит о том, что нужно скорректировать целевую аудиторию рекламной кампании.

LTV

Средний чек позволяет понять, окупились ли ваши вложения в рекламу на текущий момент. Однако в долгосрочной перспективе важным становится показатель lifetime value (LTV), что в переводе с английского означает «пожизненная ценность клиента». Этот показатель рассчитывается следующим образом:

LTV = ВСЯ ПРИБЫЛЬ, ПОЛУЧЕННАЯ ОТ КЛИЕНТА ЗА ВРЕМЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМ

LTV сложно подсчитать, если на протяжении длительного периода времени вы не фиксировали информацию по каждому пациенту. Однако никогда не поздно начать. Кроме того, можно попробовать восстановить утерянные данные. Филигранная точность тут не требуется, нужны хотя бы приблизительные значения, которые позже можно скорректировать.

Подсчитав LTV, вы определяете сумму, которую можно потратить на привлечение одного пациента. Если стоимость привлечения пациента больше или равна LTV, то такой способ продвижения вам однозначно не подходит. Рассчитать LTV просто, если у вас под рукой хорошо структурированная и подробная база пациентов.

***

Коллеги! Сегодня мы значительно расширили перечень своих аналитических инструментов. К базе пациентов и ABC-анализу добавили показатели среднего чека и LTV. Впереди ещё одна важная тема – воронка продаж. После этого вы будете готовы рекламировать свои услуги практически любыми способами, грамотно оценивая эффективность своих вложений. До встречи в следующем материале цикла!

Дудоладов В.П.
Дудоладов Владимир Павлович,
менеджер АО «Ретиноиды» по взаимодействию с медицинским сообществом


оставить комментарий

Все материалы

Приглашаем подписаться
на рассылку новых
публикаций

7 принципов работы врачей НДЦ Ретиноиды