Воронка продаж

оставить комментарий
блог, Дудоладов В.П., воронка продаж, маркетинг

Коллеги! Сегодня мы продолжаем наш цикл материалов, посвящённых аналитическим инструментам маркетинга. Владея этими инструментами, вы сможете использовать любой способ продвижения своих услуг, прогнозируя его эффективность и потенциал. В предыдущих материалах мы рассмотрели базу пациентов и ABC-анализ, а также средний чек и LTV. Сегодня мы поговорим о воронке продаж. Прежде чем приступить к новой публикации, настоятельно рекомендуем ознакомиться с предыдущими материалами.

AIDA

Впервые термин «воронка продаж» был предложен Уильямом Таунсендомом в развитие другой маркетинговой концепции – «AIDA» (АИДА), которая является акронимом: Attention - внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие. Согласно концепции АИДА потенциальный клиент проходит определённый путь к покупке:

  • Внимание – внимание потенциального клиента привлекает предложение товара/услуги.
  • Интерес – потенциальный клиент заинтересовался предложением.
  • Желание – потенциальный клиент захотел приобрести продукт/услугу.
  • Действие – он совершает покупку, превращаясь из потенциального в реального клиента.

Если концепция АИДА описывает процесс приобретения продукта/услуги с точки зрения клиента, то воронка продаж делает то же самое со стороны бизнеса.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка продаж у каждого бизнеса своя, однако общий принцип остаётся прежним – это путь потенциального клиента от момента контакта с вашим рекламным сообщением до момента приобретения вашего товара/услуги.

На первом уровне воронки (самом верхнем) находятся все те, кто увидел вашу рекламу. На уровне ниже – люди, которые как-то на неё отреагировали – написали вам сообщение или позвонили. Ещё ниже – те, кто записался к вам на приём. И на самом нижнем уровне – те, кто пришёл на приём и стал вашим пациентом. Процент пациентов, которые опускаются с уровня на уровень в воронке, называется процентом конверсии.

К примеру:

  • 100 % – увидели вашу рекламу
  • 7 % – как-то на неё отреагировали – написали/позвонили вам
  • 3 % – записались на приём
  • 1 % – стали пациентами

Таким образом, если вашу рекламу увидят 100 человек из вашей целевой аудитории, и один из них станет вашим пациентом, конверсия, в таком случае, составит 1 %. Чтобы увеличить количество пациентов приблизительно до 10 человек, вам необходимо показать вашу рекламу 1 000 потенциальных пациентов. Кроме того, можно попытаться поднять конверсию, сделав ваше предложение более привлекательным. Если в описанном нами примере удастся увеличить итоговую конверсию до 2 %, тогда с 1 000 показов рекламы целевой аудитории мы будем иметь уже 20 пациентов. Обычно, чем выше конверсия, тем лучше, но не всегда. Если конверсия слишком высокая и доходит до двузначных значений, то можно говорить о том, что вы работаете себе в убыток. Вы могли бы получать больше за то же время работы. Необходимо искать баланс между предложением, его ценой и ценностью для клиента.

Построив воронку продаж, вы сможете определить эффективность того или иного вида рекламы, а также делать прогнозы.

***

Вероятнее всего, спрогнозировать воронку заранее не получится, потребуется провести тестирование выбранного способа продвижения. Но как только тест будет проведён, вы сможете построить воронку и подсчитать конверсию. После чего, учитывая показатели среднего чека и LTV, о которых мы говорили в предыдущем материале, вы сможете принять решение, стоит ли продвигаться таким образом или нужно искать другие способы.

Дудоладов В.П.
Дудоладов Владимир Павлович,
менеджер АО «Ретиноиды» по взаимодействию с медицинским сообществом


оставить комментарий

Все материалы

Приглашаем подписаться
на рассылку новых
публикаций

7 принципов работы врачей НДЦ Ретиноиды